培养互惠心态你听过这个哲学问题吗：“什么时候种树最好？”答案很简单。30年前！换句话说，如果您想享受树木提供的所有好处，您需要时间来培育和栽培它。在销售中发挥强大的互惠作用也没什么不同。您可能真的想快速完成季度末销售。
或者快速安排一次 5 星级客户推荐电话以完成这笔大交易。但在提出要求之前为您的客户做一些“好事”并不是这样做的方式。这意味着最好将互惠视为一种心态而不是一种行动。换句话说，寻找每一个为客户增加价值的机会。就像银行存款一样，随着时间的推移，您存入的金额越多，以后流入您的价值就越多。
毕竟，要推动销售，您需要客户在整个销售过程中尽早并经常参与。这包括：回应你的联系授予关键决策者访问权限分享他们的真实感受和反对意见感觉足够自在，可以向你通报坏消息披露有关其业务和问题的重要信息。 在销售中，互惠可以成为吸引和转化买家的强大心理力量。
关键在于选择正确的行为，尽早并经常参与其中，并确保客户明白没有任何附加条件。上周，我与一家价值数十亿美元的软件公司的销售主管进行了交谈，他分享说，他的团队面临的最大挑战之一是陷入千篇一律的境地，难以与竞争对手区分开来。
“我们拥有出色的客户、世界一流的技术以及一支经验户仍然将我们 哈萨克斯坦 whatsapp 号码列表 视为商品！最终，我们必须提供大幅折扣才能促成交易。”不幸的是，他并不是唯一一个遇到这个问题的人，这个问题每年都在恶化，原因有三：1. 解决方案选项呈爆炸式增长：似乎无穷无尽的新产品（及其营销）不断涌入市场。
例如，仅在营销技术领域，自 2011 年以来，产品数量就增加了惊人的 9304%！从 150 个解决方案选项增加到 14106 个解决方案选项，复合年增长率 (CAGR) 为 41.8%。2. 注意力持续时间正在缩短：研究表明，由于无休止的干扰和技术的发展，人类的注意力持续时间在过去 20 年里缩短了近 70%。
3. 培训侧重错误的技能：在日益以产品为中心的世界里，销售团队接受的大部分培训都侧重于产品知识。然而，数据显示，与同行相比，表现最好的销售代表花在讨论产品上的时间更少（通话时间占 9-19%）。事实上，一项分析了 100,000 次成功销售演示的研究发现，顶级销售代表花在讨论功能和技术上的时间减少了 39%。
因此，如果您发现自己在销售活动中进入商品区的次数比您希望的要多，这里有三个技巧可以帮助您脱颖而出并赢得更多。 1. 不要再像你的竞争对手那样说话！我最近在培训 Salesforce 团队时，问销售代表他们通常如何向客户传达他们的价值。
其中一位销售代表回答说：“我们帮助客户降低成本并提高效率”，我 [亲切地] 回答说：“别再这么说了！！！这可能是真的，但你猜怎么着？你所有的竞争对手都这么说！如果你听起来和其他人一样，你的客户也会认为你也一样。
”想象一下，我决定创办自己的金融服务公司，并以这样一句话作为开场白：“在 Priemer Financial，我们以极低的费用提供世界一流的服务。”所有听过这句话无数次的客户一定会集体翻白眼！相反，重新思考你的宣传，让它听起来与众不同。