Два основных метода генерации продаж B2B
Существует два основных способа привлечения новых клиентов в сфере B2B-продаж: генерация входящих и исходящих продаж .Входящий маркетинг — это когда потенциальный клиент сам вас находит. Он может найти вас через ваш сайт или запись в блоге. Входящий маркетинг — это как разместить яркую вывеску, чтобы люди приходили в ваш магазин. Исходящий маркетинг, напротив, — это когда вы сами идёте и находите клиента. Это как обзвонить всех, кто может быть заинтересован. Эффективная стратегия продаж использует оба метода для достижения наилучших результатов.
Генерация входящих продаж: привлечение клиентов к вам
Генерация входящих продаж начинается с грамотного маркетингового плана. Ваша цель — создавать контент, который люди захотят прочитать или увидеть. Этот контент Список сотовых телефонов Brother должен помочь им решить их проблему. Например, если вы продаёте маркетинговое программное обеспечение, вы можете написать пост в блоге на тему «5 способов привлечь больше посетителей на сайт». Люди, читающие эту статью, вероятно, ваши идеальные клиенты. Они уже ищут решения.В результате они найдут вашу компанию и узнают о том, чем вы занимаетесь.
Генерация исходящих продаж: активное взаимодействие
Генерация исходящих продаж более активна. Вы составляете список компаний, с которыми хотите сотрудничать, а затем связываетесь с ними напрямую. Это можно сделать с помощью холодных электронных писем, холодных звонков или сообщений в социальных сетях. Ключ к успешному исходящему маркетингу — четкая целевая направленность.Не стоит обращаться к кому попало. Обращайтесь только к тем, кто, по вашему мнению, действительно выиграет от вашего продукта. Этот метод требует тщательного исследования перед началом работы.
Важность знания своего идеального клиента
Вы не можете продавать всем. Поэтому вы должны знать, кто ваш идеальный клиент. Это называется профилем идеального клиента . Вы должны знать, к какому типу относится его компания. Каков размер компании? В какой отрасли она работает? С какими проблемами она сталкивается? Кроме того, вы должны знать, с кем именно вам нужно поговорить. Какова его должность? Каковы его цели? Знание этих данных поможет вам найти нужных людей. Это также поможет вам создать сообщение, которое идеально подойдет именно им.
Создание списка потенциальных клиентов
Как только вы определитесь со своим идеальным клиентом, вам нужно его найти. Существует множество способов составить список потенциальных клиентов.LinkedIn Sales Navigator — отличный инструмент для этого. Он позволяет искать людей по их должности, компании и другим данным.Вы также можете использовать другие бизнес-каталоги или просто поискать в Google. Главное — найти качественные лиды.Небольшой список хороших лидов гораздо лучше, чем большой список плохих. Этот шаг очень важен для успеха.
Создание отличного информационного сообщения
Ваше первое сообщение потенциальному клиенту очень важно. Оно не должно быть длинным рекламным предложением. Вместо этого оно должно быть коротким, личным и полезным. Вы должны показать, что вы изучили информацию о клиенте. Например, можно упомянуть о недавнем проекте, реализованном его компанией. Также следует сосредоточиться на проблеме, с которой он может столкнуться. Затем можно кратко указать, что у вас есть решение. Это сделает сообщение о клиенте, а не о вас. Это вызовет у него желание поговорить с вами ещё больше.
Роль CRM в процессе продаж
CRM — это система управления взаимоотношениями с клиентами.Это очень важный инструмент для B2B-продаж. CRM-система помогает отслеживать всех потенциальных клиентов.Вы можете хранить их контактную информацию и заметки о ваших разговорах. Это также поможет вам не забыть о последующих контактах. Вы можете установить напоминания о том, чтобы позвонить кому-то на следующей неделе. Кроме того, CRM-система поможет вам отслеживать, на каком этапе процесса продаж находится каждый лид. Это поможет вам организовать процесс и гарантировать, что никто не будет забыт.
Как измерить и улучшить свои усилия по продажам
Чтобы улучшить продажи в сегменте B2B, необходимо измерять свою работу.Вам нужно знать, что работает, а что нет. Это означает, что вам следует отслеживать определённые показатели, или метрики. Вы можете отслеживать, сколько холодных звонков вы совершаете каждый день. Вы также можете отслеживать, сколько электронных писем вы отправляете. Затем вы можете посмотреть на результаты. Сколько из этих звонков привели к встрече? На сколько из этих писем вы получили ответ? Отслеживание этих показателей поможет вам увидеть, что нужно улучшить.
Понимание ключевых показателей продаж
Есть несколько ключевых показателей, которые всегда следует отслеживать. Вам следует знать процент ответов на электронные письма. Это количество людей, которые ответили на ваши сообщения. Также следует отслеживать коэффициент конверсии . Это количество людей, которые стали клиентами после вашего общения. Кроме того, следует отслеживать ценность вашей воронки продаж . Это общая стоимость всех ваших потенциальных сделок. Отслеживая эти показатели, вы можете определить, насколько успешны ваши усилия по увеличению продаж.
Использование социальных продаж для построения отношений
Социальные продажи — это процесс использования социальных сетей для построения отношений с потенциальными клиентами. LinkedIn — самая распространённая платформа для этого. Вы можете делиться полезными статьями и видео.Вы также можете комментировать публикации потенциальных клиентов. Это поможет вам попасть в поле их зрения. Вы покажете им, что вы эксперт и готовы помочь. В результате, когда вы обратитесь к ним, они уже будут знать, кто вы. Это значительно упростит начало разговора.
Важность прислушивания к своим клиентам
В B2B-продажах умение слушать так же важно, как и умение говорить. Когда вы общаетесь с потенциальным клиентом, ваша первая цель — понять его проблему. Задайте ему вопросы об его бизнесе. С какими трудностями он сталкивается? Каковы его цели? Не стоит сразу переходить к рекламе. Вместо этого слушайте и учитесь. Как только вы по-настоящему поймете его проблему, вы сможете показать ему, что ваш продукт — идеальное решение. Это укрепляет доверие и способствует росту продаж.