虽然这不是火箭科学或化学工程（这些都很难！），但制定数字营销策略来吸引潜在客户是可行的。以下是我们从为不同市场的B2B 客户起草和执行数字营销策略的经验中总结出来的。
定义合格的潜在客户是什么样的
如果你不知道自己在寻找什么，你怎么知道你找到了？一个很好的起点是与销售团队一起逐一回顾销售评估和提案流程的结果。
在与客户一起经历这个过程时（我们每月都会这样做），我们经常会有“啊哈！”的时刻。这时，我们会发现一些不一定是买家角色资料的见解。我们可能会发现实际决策者头衔、合规要求、导致更大交易的入门级服务，甚至是利润最高的行业。
重要的是要记住，合格的潜在客户可能包括处于购买过 英国电话号码数据100万包 程各个阶段的买家——从刚开始到准备进行演示或审查提案。如果潜在客户正处于确定预算和要求的初始阶段，请不要将其视为“不合格”——通常他们只是需要一点培养。另一件需要记住的事情是销售时间表。对于许多 B2B 公司来说，从开始到签署销售协议，销售过程可能需要三到四到十二个月的时间。
了解理想买家的需求
这通常意味着要清楚了解买家的旅程和他们面临的挑战。同样，与销售团队交谈是找出这些细节的好方法。例如，虽然您认为潜在客户需要更强大的会计软件，但他们需要的是提供自动报告的会计软件。这些可能看起来相同，但表述方式不同。
如果您无法联系到您的销售团队，即使是销售电话的录音也能让您大开眼界。在许多情况下，听取潜在客户描述他们的情况和需求可能会改变您对产品或服务的定位。
我们提醒 B2B 营销人员在考虑买家需求时，不要为了迎合买家的需求而提供产品或服务，而要反其道而行之。您必须首先了解买家面临的挑战，然后提供合适的解决方案来解决这些挑战。所有营销人员都应使用与买家相同的语言，放弃行业中不常用的公司语言。这包括根据不同的决策者和不同的行业调整您的说话方式——因为需求可能相似，但也有细微差别。
打造强大的数字影响力
任何有效的数字营销策略的核心都是专业的B2B 网站设计。它充当您所有营销活动的中心，并为您的理想买家提供一个有用的、最新的资源中心，供他们访问并获取所需的信息。
除了建立专业、强大的 B2B 网站外，还要考虑使用合适的社交平台、付费广告活动、目录列表、行业协会和评论网站等策略来展示满意的客户。本节的关键词是“合适的”，这意味着您不必将您的公司放在网上的任何地方。相反，要仔细策划哪些地方是有意义的，并专注于在这些目标位置建立您的品牌。
在社交媒体、目录和评论网站上建立您的形象时，请务必使用相同的信息和品牌视觉效果。请记住，如果潜在客户正在对您的公司进行尽职调查，他们可能会访问多个在线平台。您希望他们的体验流畅且一致 - 而不是令人不快或困惑。
优化您的数字形象以吸引理想的买家
无论您是推出新品牌还是推广具有悠久历史的知名品牌，优化您的数字形象都至关重要。优化您的形象不仅仅是一个漂亮的网站和出色的品牌视觉效果。首先要进行SEO 研究，看看您认为买家正在搜索的内容是否真实。它还包括竞争研究，看看您现有的或即将出现的竞争对手在做什么。
这项研究的最终目的是确保您与买家使用相同的语言。虽然您可能销售医疗合规软件，但您的理想买家可能正在寻找 HIPAA 医院软件。现在您可能认为您可以改变行业谈论软件的方式，但除非您成为行业领导者，否则这不太可能发生。在优化您的数字形象时，请避免使用对您的客户和潜在客户毫无意义的内部术语。
尽早捕获潜在客户并陪伴他们完成购买过程 - 甚至在与他们交谈之前
为什么潜在买家应该信任您？当然，因为您了解他们的需求，并且乐于向他们提供指导。在制定 B2B 数字营销策略以吸引潜在客户时，您需要确保在购买过程的所有阶段都关注潜在客户（请参阅上文“定义合格潜在客户是什么样的”）。在您的B2B 网站上提供教育库使您能够教育和培养潜在客户，同时赢得潜在客户的信任。
在许多 B2B 行业中，无论销售过程需要多长时间，先行者往往具有优势。因此，重要的是要考虑处于早期阶段的潜在客户，以便您可以向他们介绍购买流程，然后为他们提供所需的工具，以确保预算和资源，从而进行购买。
博客、指南、案例研究、视频、说明、信息图表、长篇文章、研究和白皮书都是很好的资源，可确保您不仅能吸引准备与销售人员交谈的后期潜在客户，还能吸引寻找合适解决方案的早期买家。请记住，早期潜在客户可能知道他们需要您的解决方案，但可能还没有资金，或者可能陷入了即将到期的协议中。尽早将您的品牌展示在他们面前，可确保他们在需要引入您的明星销售团队时首先选择您。
推广您的内容以扩大您的影响力
这是显而易见的事实，但数字领域存在很多噪音，这意味着大多数行业都面临着激烈的竞争，以争取理想的买家。说实话，大多数竞争对手甚至无法与您的产品或服务相提并论，他们只是存在感更强或（在数字领域）声音更大。
推广您的内容有助于公平竞争，并确保您的理想买家知道您的产品和解决方案的存在。一旦您以指南、博客文章或案例研究的形式创建了有价值的内容，就可以通过付费和有机推广来扩大您的影响力。对于付费推广，请考虑在 LinkedIn 上投放社交广告、在 Google 或 Bing 上投放搜索广告、在各种平台或行业特定网站上展示广告。对于有机推广，请务必在社交媒体上分享您的内容并定期向您的客户和潜在客户发送新闻通讯。
利用动态策略生成线索
产生优质潜在客户的B2B 数字营销策略不会只依赖一种渠道或工具。相反，有效的策略依赖于强大的多方面策略，该策略了解并理解理想的买家，在多个渠道上创建优化的数字形象，在购买过程的每个阶段向买家提供有价值的内容，并推动所有内容将其放在合适的眼球上。