问题的力量：第二部分

[sohanuzzaman54]

上周，在《问题的力量：第 1 部分》中，我们概述了在房地产销售中取得巨大成功的过程中提出好问题的重要性。我们重申了这一观点（在本博客中经常提到），与潜在客户建立融洽关系和信任的最佳方式是确保他们说了 70% 的话。而促使潜在客户多说话的最佳方式是提出好问题。我们在上周的帖子中介绍了最基本的问题类型。今天，我们继续讨论“高级提问”。这些问题会迫使您的潜在客户更深入地挖掘，并更深入地思考他们在与房地产专业人士的关系中寻找什么。更重要的是，这些问题会为您提供重要信息，有助于指导讨论，并最终指导您的房源展示。在我们回顾这些问题时，您可能会注意到某些类型的问题之间的相似之处。确实会有重叠。但是，同样，这些类型的问题都旨在引导您走上达成交易的道路。

预期：这些问题深入挖掘潜在客户的动机和情感、梦想甚至他们的恐惧：
这件事有什么让您兴奋的吗（例如可能搬到加利福尼亚）？
如果结果完全符合你的期望怎么办？（或者没有完全符合你的期望？）
评估：这些问题引出的答案有助于潜在客户感觉自 台湾电话数据 己更有掌控力。它们迫使房主更深入地思考以下问题：
您认为什么是最好的？
您对此有何感想（对于善于表达和友善的人来说，这是一个好问题）？
您对此有何看法（针对驱动程序和分析类型）？
澄清：人们经常泛泛而谈。这些问题促使房主提供更多具体信息：
您说的“我们喜欢安静的社区”是什么意思？
您不清楚的部分是什么？如果潜在客户对您所说的内容感到困惑或迷茫，这是一个完美的问题。
详细说明：如果潜在客户有所保留，您可以通过以下方式进行探究：
你能详细说说吗？如果他们势头强劲……
还有什么？
评估：以下是一些与分析类型相关的问题：
这和你的计划有什么关系？
您认为最好的情况是什么？
探索：FSBO 在考虑什么？
您和您的伴侣正在考虑哪些其他选择？
还有什么可能性呢？
假设：可以向沮丧的过期用户询问几个好问题：
如果您可以改变这种情况，您会做些什么不同的事情？
如果市场突然发生变化，你会怎么做？
历史：再次强调，过期的药品都有明显的历史，所以这些问题可能是有效的。
您认为是什么原因阻碍了您的房子出售？
到目前为止您尝试过什么（也针对 FSBO）？
实施：这些方法更加封闭，可以与拖延症患者一起使用：
您什么时候会这样做（搬家、换工作、缩小规模）？
(孩子们毕业后) 你会做什么？
整合：这些是实施问题的更高级版本：
您将如何完成所有这些工作（FSBO）？
您将从刚刚的经历中学到什么？这非常适合已过期的人，因为答案将帮助指导您如何将自己定位为解决方案。
经验教训：有时人们需要发泄，尤其是过期的：
如果必须重新做一遍，你会怎么做？
如果同样的事情再次发生，你会怎么做？同样，答案将你设定为从一开始就采取不同做法的人。
选项：人们喜欢知道自己有选择。这有助于他们定义这些选择可能是什么：
(您无法自行销售的原因) 可能有哪些解决方案？
您有哪些选择（再次列出）？
结果：结果问题的答案通常会告诉你所有你需要知道的信息，以帮助你推销：
对你来说理想的情况是什么样的？
你如何知道你做出了正确的决定？
我们已经说过很多次了，但还是值得一再重复：您的潜在客户说得越多（70%），您就越了解他们的恐惧、挫折、梦想和动机。让他们开口的唯一方法是掌握提问的技巧：在正确的时间、正确的场合提出正确的问题。开始提问...并立即开始销售！