企业客户的销售技巧
Posted: Sun Dec 22, 2024 10:17 am
具体设备的选择取决于客户的特点和管理者的经验。企业对企业 (b2b) 领域最常见的方法之一是 SPIN。让我们更多地谈谈她和其他几个鲜为人知的人。
SPIN销售（SPIN）
这种技术的本质在于一种特殊的谈 菲律宾号码 判策略。经理通过不断地向客户提出某种类型的问题来鼓励客户做出决定：
情况。需要找出有关客户的一般事实。例如：
贵公司上市多久了？
您的生产中安装了哪家制造商的设备？
您目前正在与谁合作？
您的预算是多少？
企业客户经理对公司及其市场地位有一个了解。而对于潜在客户的代表来说，这部分的沟通并不是很感兴趣。
有问题的。让您了解痛苦和需求。例如：
目前对您来说最大的挑战是什么？
您对您的业务状况满意吗？
当您听到问题时，不要急于将您的产品或服务作为解决问题的灵丹妙药。事实上，几个月或几年以来所忍受的缺点已经成为习惯。在对话的这个阶段，客户的决策者不太可能准备好将您的报价视为最有利可图和最方便的。
含义。它们使人们了解现有的缺点和问题给公司带来的损害。例如：
您因此遭受的损失有多严重？
这是否阻碍了贵公司的发展？
指南（需求-回报）。让客户的决策者认识到您的提案为其组织带来的好处。例如：
当这个问题解决后，你的公司会是什么样子？
该解决方案会给您带来什么好处？
指导性问题具有战略重要性，因为它们可以让对话者认识到他的公司的问题可以通过提议的方式消除。
企业客户的销售技巧
销售现成的解决方案
该技术的作者 Michael T. Bosworth 建议将问题的严重程度作为确定潜在交易对手的基础。他总共确定了3个层次：
隐藏的痛苦：客户知道问题的存在，但尽一切可能不去注意它；
发现的问题：公司并不试图对其视而不见，而是认为自己无法找到最佳解决方案来应对；
寻找选择：来访者不仅认识到疼痛，而且还想方设法以各种可能的方式消除它。
与第三类公司合作似乎是最容易的，因为他们已经有动力去实现目标。然而，此类组织仅占公司总数的5%。因此，为那些准备好寻找摆脱困境的出路但不知道如何以及向何处求助的企业客户提供服务是最有意义的。请做好准备，您的竞争对手已经开始与同一组织建立业务关系。
SPIN销售（SPIN）
这种技术的本质在于一种特殊的谈 菲律宾号码 判策略。经理通过不断地向客户提出某种类型的问题来鼓励客户做出决定：
情况。需要找出有关客户的一般事实。例如：
贵公司上市多久了？
您的生产中安装了哪家制造商的设备？
您目前正在与谁合作？
您的预算是多少？
企业客户经理对公司及其市场地位有一个了解。而对于潜在客户的代表来说，这部分的沟通并不是很感兴趣。
有问题的。让您了解痛苦和需求。例如：
目前对您来说最大的挑战是什么？
您对您的业务状况满意吗？
当您听到问题时，不要急于将您的产品或服务作为解决问题的灵丹妙药。事实上，几个月或几年以来所忍受的缺点已经成为习惯。在对话的这个阶段，客户的决策者不太可能准备好将您的报价视为最有利可图和最方便的。
含义。它们使人们了解现有的缺点和问题给公司带来的损害。例如：
您因此遭受的损失有多严重？
这是否阻碍了贵公司的发展？
指南（需求-回报）。让客户的决策者认识到您的提案为其组织带来的好处。例如：
当这个问题解决后，你的公司会是什么样子？
该解决方案会给您带来什么好处？
指导性问题具有战略重要性，因为它们可以让对话者认识到他的公司的问题可以通过提议的方式消除。
企业客户的销售技巧
销售现成的解决方案
该技术的作者 Michael T. Bosworth 建议将问题的严重程度作为确定潜在交易对手的基础。他总共确定了3个层次：
隐藏的痛苦：客户知道问题的存在，但尽一切可能不去注意它；
发现的问题：公司并不试图对其视而不见，而是认为自己无法找到最佳解决方案来应对；
寻找选择：来访者不仅认识到疼痛，而且还想方设法以各种可能的方式消除它。
与第三类公司合作似乎是最容易的，因为他们已经有动力去实现目标。然而，此类组织仅占公司总数的5%。因此，为那些准备好寻找摆脱困境的出路但不知道如何以及向何处求助的企业客户提供服务是最有意义的。请做好准备，您的竞争对手已经开始与同一组织建立业务关系。