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报和价值!忘记你所知道

Posted: Sat Feb 22, 2025 9:19 am
by rifat28dddd
换句话说,你要求客户对你的问题做出事实性的回答,而不是征求他们的意见。为增强提问的意图,您可以进行一个非常简单的调整,即在谈话中插入“您认为呢”这句话,让客户明确表达他们对问题的看法。例如:您认为为什么您仍在使用那个旧流程?您认为该流程为何如此低效?您认为继续使用旧流程会损失多少钱?有了这三个词作为盟友,毫无疑问您希望客户能够诗意地分享他们如此清楚想要表达的意见!坐落在拉斯维加斯大道巴黎酒店内的 Le Burger Brasserie 餐厅,是美式汉堡体验的法式演绎,菜单上以著名的 777 汉堡为特色。

只需 777 美元的便宜价格,您就可以享用神户牛肉饼、培根、山羊奶酪、烤鹅肝、芝麻菜、缅因龙虾、百年陈酿香醋和一瓶唐培里侬香槟王。从各方面来看,这样的菜单完全是荒谬的,不应该存在。尤其是因为餐厅还提供标准的 14 美元汉堡,价格比 777 便宜 98%。

然而,它确实存在。人们也订购它。这让人困惑的原 荷兰 whatsapp 号码列表 因之一是,在商业世界中,我们习惯于期望每一项有价值的投资都能获得相应且可衡量的财务回报。如果是这样的话,那么 777 汉堡能提供什么可衡量的回报,以至于任何头脑正常的人都会订购它?这类问题存在缺陷,指出了销售人员在定位其解决方案时犯下的最大错误之一。

他们混淆了投资回的一切关于价值的事情投资回报率 (ROI) 是描述特定决策的货币效率的统计数据。计算与购买产品或服务相关的 ROI 的目的是直接衡量该投资相对于投资成本的回报。例如,如果我投资一万美元购买一个软件解决方案,该解决方案每年可节省两万美元,那么你会说该解决方案具有很高的投资回报率。

价格相似的解决方案每年可节省一千美元,其投资回报率就会很低。买家和卖家经常会讨论投资回报率,因为他们认为这是验证产品或服务购买决策的万无一失的方法。销售人员在与客户交谈时,会讲述他们的最佳客户享受的回报和利益的故事和统计数据。

这些通常围绕成本节约或收入增加展开。同时,客户也渴望了解和验证卖家的投资回报率声明,以了解是否有理由购买该解决方案。但有一个问题,这实际上不是我们的购买方式!事实是,作为买家,我们会看重我们花钱购买的物品的各种方面,而这些方面与我们从中获得的硬回报毫无关系。