B2B 销售周期比 B2C 长得多（平均而言）
Posted: Thu Dec 26, 2024 8:59 am
B2C 购买通常不需要那么长时间才能实现。
是的，10,000 美元以上的假期可能。50,000 美元以上的汽车购买或 500,000 美元的房子属于同一类。这些购买决定可能需要数周（或数月）才能实现。
但这些在大多数人的生活中往往是罕见事件。一年中大多数消费者的购买金额都在 100 美元左右。这些购买往往是冲动消费，无需过多思考、研究或深入分析。
但 B2B 采购却并非如此。一项研究显示，至少有31% 的受访者证实，B2B 采购耗时比一年前长得多。换句话说，B2B 销售周期可能需要数周或数月才能完成。
这直接影响您如何吸引知名度、产生潜在客户，甚至推动销售。
以 Facebook 广告为例。我们已经看到 B2B 买家 比利时 WhatsApp 手机号码列表 更喜欢 Facebook 而不是 LinkedIn。但是，如果是这样的话，为什么这么多企业声称“ Facebook 广告不起作用”？
也许他们只是做错了。他们试图向那些还没有做好购买准备的冷漠受众推销大宗商品。
这就像通过广告销售汽车。是的，你可以像Darcars 和 Dealer.com那样利用广告，通过 45,000 次车辆详情页面浏览量获得大量曝光。但人们也不会刷信用卡。你只是想让这些人进入你的停车场或商店。
动态广告 B2B
动态广告B2B（图片来源：Facebook）
然而，在您出售新的六位数交易之前，B2B 买家不仅需要遇到您可以解决的问题，而且他们还需要首先意识到他们存在这个问题。
B2B识别需求
B2B 识别需求（图片来源：Pardot）
在我们漫长的购买过程中，“买家的旅程”变得更加重要。
假设你本周六要出行。你要去一个新城市，所以需要订酒店。很简单。打开 Expedia，输入日期，按星级排序，查看三家 4 星级预算范围内的酒店，然后下单。所有这些操作可能需要一个小时才能完成。
现在，将其与 B2B 购买流程进行对比。步骤相同，但需要几周时间（而不是几个小时）。
这意味着你需要一个非常缓慢的过程，从关注到兴趣再到购买。在线上，这通常意味着大量额外的增值内容，这样你的 B2B 潜在客户最终会明白为什么你的价格是其他所有人的两倍（当涉及到这一点时）。
销售漏斗中的内容
销售漏斗中的内容（图片来源：HubSpot）
因此，你可以从一本针对他们生活中出现的最初问题的电子书开始。即使是一些简单的事情，比如如何创建更好的电子邮件营销活动。
B2B Facebook 广告
B2B Facebook 广告（图片来源：Directive）
B2B 营销人员下载、阅读并希望与同事分享。但不幸的是，你不能进行强行推销。你不能催促或诱骗 B2B 买家冲动购买。
因此，当你想将它们转变为更大的提议（或承诺）时，它需要是一个非常小的步骤，就像对同一主题进行深入讨论的培训视频一样。
B2B 培训视频 Facebook 广告
B2B 培训视频 Facebook 广告（图片来源：Directive）
让我们回到 Facebook 广告。你不是用广告来销售。你只是用它们把某人从 A 点带到 B 点。然后从 B 点带到 C 点。
即使到了“销售”的时候，你通常也不会真正销售全方位服务。从 Facebook 广告到巨额预付款几乎是不可能的。
于是，你就想出了一个陷阱——一个好得令人难以置信的提议，让人们无法抗拒。
提供不错的 Facebook 广告
优惠 Facebook 广告（图片来源：AdEspresso）
这种低价、缩减规模的报价可以帮助 B2B 买家在将来签订更大规模的交易之前先试用一下您的产品。
广义上讲，B2B 和 B2C 交易都存在这种类型的漏斗。两者都有这些“微转化”，人们做出较小的承诺，帮助他们做出大笔购买。
但正如您所看到的，B2B 销售周期越长，就意味着需要更加重视将自己的营销活动分解为可以在几个月内完成的小块。
然而，较长的销售周期并不是两者之间的唯一区别因素。
因为无论是总收入还是交易或订单规模，所涉及的金额也会产生涓滴效应，决定您可以成功使用哪些促销渠道。以下是具体方法。
是的，10,000 美元以上的假期可能。50,000 美元以上的汽车购买或 500,000 美元的房子属于同一类。这些购买决定可能需要数周（或数月）才能实现。
但这些在大多数人的生活中往往是罕见事件。一年中大多数消费者的购买金额都在 100 美元左右。这些购买往往是冲动消费，无需过多思考、研究或深入分析。
但 B2B 采购却并非如此。一项研究显示，至少有31% 的受访者证实，B2B 采购耗时比一年前长得多。换句话说，B2B 销售周期可能需要数周或数月才能完成。
这直接影响您如何吸引知名度、产生潜在客户，甚至推动销售。
以 Facebook 广告为例。我们已经看到 B2B 买家 比利时 WhatsApp 手机号码列表 更喜欢 Facebook 而不是 LinkedIn。但是，如果是这样的话，为什么这么多企业声称“ Facebook 广告不起作用”？
也许他们只是做错了。他们试图向那些还没有做好购买准备的冷漠受众推销大宗商品。
这就像通过广告销售汽车。是的，你可以像Darcars 和 Dealer.com那样利用广告，通过 45,000 次车辆详情页面浏览量获得大量曝光。但人们也不会刷信用卡。你只是想让这些人进入你的停车场或商店。
动态广告 B2B
动态广告B2B（图片来源：Facebook）
然而，在您出售新的六位数交易之前，B2B 买家不仅需要遇到您可以解决的问题，而且他们还需要首先意识到他们存在这个问题。
B2B识别需求
B2B 识别需求（图片来源：Pardot）
在我们漫长的购买过程中，“买家的旅程”变得更加重要。
假设你本周六要出行。你要去一个新城市，所以需要订酒店。很简单。打开 Expedia，输入日期，按星级排序，查看三家 4 星级预算范围内的酒店，然后下单。所有这些操作可能需要一个小时才能完成。
现在，将其与 B2B 购买流程进行对比。步骤相同，但需要几周时间（而不是几个小时）。
这意味着你需要一个非常缓慢的过程，从关注到兴趣再到购买。在线上，这通常意味着大量额外的增值内容，这样你的 B2B 潜在客户最终会明白为什么你的价格是其他所有人的两倍（当涉及到这一点时）。
销售漏斗中的内容
销售漏斗中的内容（图片来源：HubSpot）
因此，你可以从一本针对他们生活中出现的最初问题的电子书开始。即使是一些简单的事情，比如如何创建更好的电子邮件营销活动。
B2B Facebook 广告
B2B Facebook 广告（图片来源：Directive）
B2B 营销人员下载、阅读并希望与同事分享。但不幸的是，你不能进行强行推销。你不能催促或诱骗 B2B 买家冲动购买。
因此，当你想将它们转变为更大的提议（或承诺）时，它需要是一个非常小的步骤，就像对同一主题进行深入讨论的培训视频一样。
B2B 培训视频 Facebook 广告
B2B 培训视频 Facebook 广告（图片来源：Directive）
让我们回到 Facebook 广告。你不是用广告来销售。你只是用它们把某人从 A 点带到 B 点。然后从 B 点带到 C 点。
即使到了“销售”的时候，你通常也不会真正销售全方位服务。从 Facebook 广告到巨额预付款几乎是不可能的。
于是，你就想出了一个陷阱——一个好得令人难以置信的提议，让人们无法抗拒。
提供不错的 Facebook 广告
优惠 Facebook 广告（图片来源：AdEspresso）
这种低价、缩减规模的报价可以帮助 B2B 买家在将来签订更大规模的交易之前先试用一下您的产品。
广义上讲，B2B 和 B2C 交易都存在这种类型的漏斗。两者都有这些“微转化”，人们做出较小的承诺，帮助他们做出大笔购买。
但正如您所看到的，B2B 销售周期越长，就意味着需要更加重视将自己的营销活动分解为可以在几个月内完成的小块。
然而，较长的销售周期并不是两者之间的唯一区别因素。
因为无论是总收入还是交易或订单规模，所涉及的金额也会产生涓滴效应，决定您可以成功使用哪些促销渠道。以下是具体方法。