Стоимость возвратов обычно более чем окупается ростом продаж, который происходит в результате. Мы склонны думать о возвратах как о центре затрат и устанавливать строгую политику возврата. Но исследования показывают, что более мягкая политика возврата на самом деле лучше по двум причинам. Во-первых, да, люди возвращают, но покупают больше вещей. Они возвращают больше, но и оставляют больше, и они больше делятся с вами своими отзывами.
Например, Zappos хочет, чтобы вы купили 10 пар обуви. Конечно, вы возвращаете восемь из них, но оставляете себе вторую пару, хотя, возможно, и не стали бы этого делать, если бы не политика открытого возврата, потому что изначально вы бы не купили так много. Вы также возвращаетесь в Zappos в следующий раз, когда вам понадобятся туфли.
Когда это работает, речь идет о понимании этого барьера. Почему кто-то что-то не покупает? Потому что они не уверены, что это будет хорошо. Как мы можем облегчить им возможность почувствовать себя комфортно, протестировав это, чтобы они увидели, что это хорошо? И если это им не подходит, хорошо, они возвращают это обратно. Но больше людей попробуют это, и больше людей в конечном итоге оставят это себе.
информируя потребителей заранее, особенно в Интернете — доступность информации может помочь снизить Мобильная база данных Греции неопределенность. Но нам нужно быть осторожными. Есть разница между тем, когда мы предоставляем эту информацию, и тем, когда кто-то получает этот опыт сам.
Когда информация исходит от нас, маркетологов, люди будут менее склонны доверять ей. Acura может сказать: «Мы делаем потрясающие автомобили», и они могут предоставить множество подробностей о своей продукции. Но я хочу иметь возможность сесть в эту Acura сам, чтобы понять, нравится ли она мне и подходит ли она мне.
Информация может снизить неопределенность. Обзоры продуктов могут снизить неопределенность. Но чем более беспристрастной будет эта информация, тем большее влияние она окажет. Получение подлинных отзывов клиентов крайне важно. Сарафанное радио — это вторая лучшая вещь. Абсолютно лучшая вещь — это личный опыт. Вы знаете, работает ли это для вас. Следующая лучшая вещь — это опыт вашего друга. Следующая, следующая лучшая вещь — это маркетолог или компания, которые говорят, что это хорошо.