Bajo esta categoría, es bastante común ver oraciones o frases como: más popular, más vendido, 12 personas están viendo este producto, este producto fue comprado 22 veces durante la última hora, las últimas 5 unidades en stock, quedan 3 horas antes de que finalice la oferta, ordene dentro de los próximos 27 minutos y recibirá el producto mañana, etcétera.
Reciprocidad
Estoy seguro de que te has encontrado con esto bastante a menudo: te ofrecen algo gratis, como una guía/un libro electrónico en el mundo digital, o tal vez un nuevo tipo de queso en el supermercado en el mundo físico. A cambio, se le pide que deje su dirección de correo electrónico (refiriéndose al primer tipo de oferta) o se siente obligado a probar un paquete de queso más grande (refiriéndose al segundo tipo de oferta).
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Otros ejemplos: Una calculadora online para calcular algo (por ejemplo, una hipoteca), una aplicación para hacer prendas de vestir a medida tras subir una imagen, contenido de calidad en un blog, etcétera.
En una palabra: contexto. Si Jimi Hendrix estuviera vivo hoy y tuvieras la oportunidad de ir a ver su espectáculo, probablemente estarías dispuesto a pagar bastante por una entrada. Pero si estuviera actuando al costado de la calle, probablemente habrías seguido caminando sin notarlo en absoluto. En otras palabras, todo depende del contexto y de la situación específica.
¿Qué preferirías tú? ¿Un helado bajo en grasa que contiene un 90% menos de azúcar que el helado promedio? ¿O un helado que contenga un 10% del contenido medio de azúcar? La mayoría de las personas encuestadas elegirían la primera opción. Lo mismo ocurre con una pregunta como: Una cirugía plástica con un 90% de posibilidades de éxito, o una cirugía plástica con un 10% de posibilidades de fracaso. Cuando expresamos algo de este tipo, es importante pensar en el resultado (positivo o negativo) y las cualidades que queremos resaltar.
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El efecto de anclaje
El principio de anclaje dice que las decisiones de las personas están influenciadas por la primera información a la que están expuestas sobre un tema en particular. De hecho, dependen demasiado de esta información y se convierte en un ancla difícil de mover.
En nuestra vida diaria, nos encontramos con frecuencia cuando nos hacen una pregunta como cuánto costaría un producto específico o cuánto tiempo tomaría llegar a un lugar específico. Obtenemos una cierta respuesta inicial a la que probablemente nos atendremos más adelante. Si volvemos a las tiendas de comercio electrónico, es posible que vea este principio implementado: tan pronto como ingresa a una página de inicio, ve un artículo en particular con un precio de descuento al lado y un precio original tachado.
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Si busca un poco más en ese sitio, probablemente encontrará un producto similar (quizás idéntico) al mismo precio o incluso a un precio más económico. Para cualquiera que desee aprender más sobre este principio, este artículo es muy recomendable.
Garantía
Esta sección trata sobre promesas, riesgos y la creación de confianza entre compradores potenciales.
Si vuelve a mirar el primer gráfico que se muestra en este artículo, verá que la segunda razón por la que los usuarios no completan su compra en línea es porque no confían lo suficiente en él o no creen que sea lo suficientemente seguro. Otro ejemplo: sales a almorzar en plena jornada laboral y ves una larga cola delante de uno de los restaurantes. ¿Que pensarias? Probablemente este restaurante sea bueno y por eso tiene una larga cola y la gente está dispuesta a esperar afuera. Puedes llamarlo comportamiento de rebaño en este caso, sino también una “manada” de reseñas verificadas y las respuestas podrían convencer a un cliente de la misma manera que lo haría una larga cola afuera de un restaurante.