SaaS 潜在客户资格审查 101：第 2 部分 - 如何完成潜在客户资格审查流程

[suhasini523]

潜在客户资格认定既是一门艺术，也是一门科学。正确的做法可以提高您的销售渠道成交率。当营销和销售团队缺乏合作时，他们就可能犯下严重错误。


半夜时分

我要梦游了

穿越疑惑丛林

一条如此深的河流

我知道我在寻找一些东西

有些东西如此不明确

只有看到

用盲人的眼睛

（梦之河，比利乔尔）

在本系列的第一部分中，我们讨论了为什么潜在客户资格认证如此重要。 柬埔寨电话号码数据 如果营销团队收集所有可能的销售线索，并将其转储到销售团队的桶里，那么将会产生很多麻烦。当团队追逐不合格的线索时，感觉有点像比利乔尔在梦想之河中寻找的东西。

现在我们清楚了 为什么要 进行潜在客户资格审查，接下来让我们了解如何进行 潜在 客户资格审查。良好的潜在客户资格认定完全得益于数据驱动的方法。当您拥有正确的标准时，您应该会看到销售代表的生产力提高、转化率增加、成交时间减少并且预测准确性显著提高。

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何时确定潜在客户？
大多数销售和营销团队在其 CRM 中将资格框架应用于潜在客户。但专注于提供卓越客户体验的公司在客户联系之前就开始对其进行资格审查。

了解您的产品或服务的理想客户决定了您的营销团队选择用来提高知名度的信息和渠道。这本质上是第一级资格，它决定了理想客户档案 (ICP)。理想情况下，您的整个销售和营销策略应该围绕 ICP 展开。我还想再进一步说，产品战略也应该由ICP来驱动。

当明确定义的 ICP 指导您的营销团队使用的定位标准时，您可以控制谁可以看到您的信息、何时以及在何处看到它。

究竟什么是优势？
在我们深入探讨之前，让我们休息一下。您会将什么归类为潜在客户：支付您服务的组织或代表该组织签署支票的个人。您对潜在客户资格认定的方法将影响您对潜在客户定义的方法。

在确定您想要与之建立关系的人时，基本上有三个过滤器可以应用。

您是否属于某个组织，并且该组织会从使用您所销售的产品中获益？
该组织是否需要您所销售的产品？
您是否能决定组织是否会选择您而不是竞争对手？
在进入任何潜在客户资格审查框架之前，您可以使用三个基本过滤器来确定联系人是否真正是潜在客户。

第一层是 过滤 组织层。

让我们提出一个问题：

该组织是否符合我的标准（规模、行业、地理位置）？
一旦联系组织通过组织过滤器，您就会获得 需求过滤器文件。

我们已确定该组织符合我们的标准，但随后我们问自己一个问题：

这个组织需要我卖的东西吗？
该组织现在是否需要这个或者他们可能很快就会需要这个？
该组织是否有一个我可以参与的选择流程？
当联系人通过这两个过滤器时，我们会应用第三个标准： 个人级别的过滤器。

这是正确的联系方式吗？您是组织采购流程的利益相关者吗？
这些问题的答案决定了您是否准备好投入时间和资源来进一步与联系人接触或标记他们以进行长期培养。请记住：与您的组织互动的每个人都是潜在客户；只是他们在购买旅程中的位置会有所不同。今天检查您网站的实习生将成为组织中未来做出决策的 CIO。当然，您仍然不希望您的销售经理与实习生通电话。

本质上，所有销售线索资格审查框架都会应用这些过滤器来帮助您决定如何在销售渠道中确定联系人的资格。