Понимание того, что делает ИТ-руководителя особенным
Лиды в сфере IT отличаются от других типов лидов. Люди, с которыми вы пытаетесь связаться, часто обладают глубокими техническими знаниями. Они хорошо разбираются в технологиях. Им будет интересно узнать, как работает ваш продукт или услуга в деталях. Более того, решение о покупке часто принимают не только они. Возможно, для согласования потребуется группа специалистов. Цикл продажи также может быть более продолжительным.Поэтому ваш подход должен быть иным. Вам нужно сосредоточиться на построении доверия и подтверждении своей компетентности. Вы должны показать, что действительно понимаете их технические проблемы.
Два лучших способа найти ИТ-лидеров
Существует два основных способа привлечения потенциальных клиентов для вашего IT-бизнеса: входная и исходящая лидогенерация .Входящий маркетинг — это когда Список номеров сотовых телефонов в Европе потенциальный клиент сам вас находит. Он может найти вас через поиск Google или публикации в социальных сетях. Исходящий маркетинг — это когда вы сами активно ищете его. Это может быть холодная рассылка писем или сообщения в LinkedIn. Успешный IT-бизнес использует оба метода. Важно иметь план для каждого из них. Так вы сможете охватить больше потенциальных клиентов.
Как использовать контент для привлечения ИТ-лидов
Контент — очень мощный инструмент для входящей лидогенерации. Создавайте контент, который будет полезен вашему идеальному клиенту. Это могут быть записи в блоге, руководства или видео.Контент должен быть посвящен техническим темам. Например, если вы продаете программное обеспечение для кибербезопасности, вы можете написать руководство «Как защитить свою компанию от программ-вымогателей». Люди, которые читают этот контент, уже заинтересованы в вашей деятельности. В результате вы создали хорошую лид-позицию. Вы также показали себя экспертом.
Сила поисковой оптимизации (SEO)
Поисковая оптимизация (SEO) — важнейшая часть контент-маркетинга. SEO — это процесс, обеспечивающий появление вашего сайта и контента в результатах поиска Google. Когда потенциальный клиент ищет «кибербезопасность для малого бизнеса», вы хотите, чтобы ваш сайт появлялся в топе. Этого можно добиться, используя правильные ключевые слова. Вы также можете обеспечить быстроту и удобство использования вашего сайта. Более того, качественная SEO означает, что больше людей найдут ваш контент. Это приводит к тому, что больше людей узнают о вашей компании и становятся её лидами.
Использование социальных сетей для популяризации и укрепления доверия
Социальные сети, особенно LinkedIn, — отличное место для поиска потенциальных клиентов в сфере IT. Вы можете использовать их для создания профессиональной сети. Вы можете делиться своим полезным контентом с другими. Вы также можете присоединиться к группам, где общаются IT-специалисты. Кроме того, вы можете общаться с ключевыми лицами, принимающими решения. Цель — завоевать доверие и продемонстрировать свою экспертность. Когда вы обращаетесь к кому-то, у него уже будет некоторое представление о вас. Это значительно повышает вероятность того, что он ответит на ваше сообщение.
Запуск интеллектуальных исходящих кампаний
Исходящие кампании основаны на проактивности. Вам нужно найти нужные компании для общения. Например, вы можете найти список компаний в вашем городе, работающих в определённой отрасли. Затем вы можете найти нужного человека в каждой компании, с которым можно поговорить, например, с «ИТ-директором». Вы можете отправить им короткое персонализированное электронное письмо. Письмо не должно быть рекламным. Оно должно показать, что вы понимаете их проблемы и предлагаете быстрый способ помочь. Такой подход гораздо эффективнее.
Роль вебинаров и тематических исследований
Вебинары — отличный способ привлечения ИТ-лидеров.Вы можете провести бесплатное онлайн-мероприятие по определённой технической теме. Участники вебинара очень заинтересованы в этой теме. Они также узнают больше о вашей компании. Вы также можете использовать примеры из практики. Пример из практики — это история о том, как вы помогли реальному клиенту решить проблему. Это демонстрирует ваши навыки и укрепляет доверие. Технические специалисты любят видеть доказательства эффективности вашего продукта. Примеры из практики — отличный способ предоставить такое доказательство.
Инструменты и показатели для успешной генерации лидов
Чтобы добиться успеха, необходимо использовать правильные инструменты и измерять результаты. CRM (система управления взаимоотношениями с клиентами) — это просто необходимая вещь. CRM помогает отслеживать всех потенциальных клиентов. Вы можете хранить их контактную информацию и заметки о ваших разговорах с ними. Она также помогает не забывать о последующих контактах. Кроме того, необходимо отслеживать результаты. Отслеживая результаты, вы можете видеть, сколько потенциальных клиентов вы получаете. Вы также можете определить, какие методы работают лучше всего.
Ключевые показатели для отслеживания ИТ-руководителей
Есть несколько ключевых показателей, которые следует отслеживать. Вам следует знать коэффициент конверсии лидов . Это количество посетителей сайта, которые становятся лидами. Также следует отслеживать стоимость лида . Она показывает, сколько денег вы тратите на привлечение одного лида. Кроме того, следует отслеживать качество лидов . Они нужные люди? Работают ли они в нужных компаниях? Отслеживая все эти показатели, вы сможете понять, действительно ли ваши усилия эффективны. Затем вы сможете внести изменения для достижения лучших результатов.
Сила воспитания лидов
Многие IT-лиды не готовы к покупке сразу. Им нужно больше времени. Именно здесь вступает в дело взращивание лидов . Взращивание лидов — это процесс отправки им полезного контента в течение длительного времени. Вы можете использовать автоматические электронные письма, чтобы отправлять им новые записи в блоге, видео или примеры из практики. Это помогает им помнить о вашей компании. Это также со временем укрепляет доверие. Когда они наконец будут готовы к покупке, они в первую очередь вспомнят о вас. Взращивание лидов — это долгосрочная стратегия успеха.
Определение идеального профиля клиента (ICP)
Отличный способ привлечь больше потенциальных клиентов — это очень точно определить, кому именно вы хотите продать свой товар. Это называется профилем идеального клиента (ИПК).Ваш ICP должен быть очень подробным. Какого размера компания? Какие технические инструменты она уже использует? Какие конкретные проблемы у них есть, которые вы можете решить? Имея чёткую ICP, вы можете сосредоточить усилия. Это означает, что вы перестанете тратить время на плохих лидов. В результате вы получите больше нужных клиентов.