技术导向的高管见多识广，他们更愿意听取资质而非规格，而小企业主和运营商则往往相反。这些人的技术经验有限，直到最近，他们还在管理自己拥有的少量技术。
他们可能对新闻中提到的近期网络威胁感到担忧，或者已经 行政主管电子邮件数据库 发展到无法再要求升级或修复计算机的地步。您应该能够为他们提供以下信息：
服务范围– 中小企业主希望知道他们有个人随时可以处理任何 IT 问题，无论是文件转换时出现问题还是重要系统发生严重崩溃。准备好不仅展示您能为他们做什么，还要展示您能以多大的数量、可用性和成本完成这些工作。
安全和信任——小型企业以信任为基础开展业务。他们需要知道您是他们可以信赖的人，在需要时无一例外地提供顶级服务。准备好一份清晰的演示文稿，介绍您的安全程序、您可以为他们提供什么以及您与其他类似规模的企业合作过的过往工作，以他们能理解的语言书写或记录下来。
成本问题——不管喜欢与否，成本是许多小企业的主要考虑因素之一。他们想要一个好的供应商，但也有严格的预算需要遵守。对于正在更换供应商或之前没有供应商的小企业来说，这意味着需要充分证明新项目的价值。在针对小企业主时，您的目标应该是尽可能多地提供关于您做什么以及如何做的信息，采用他们能够理解和欣赏的格式和语言。