Muy a menudo en la vida llegamos a ideas importantes precisamente en momentos en los que no todo va bien. Y como muchos insights importantes, los que te contaré en este post han llegado en momentos de reflexión y reflexión profunda sobre cómo resolver problemas importantes y, en este caso, cómo aumentar las ventas significativamente. Comenzaré con una historia dolorosa, sobre el momento en el que me di cuenta de que para vender más hay que definir procesos de venta estructurados, de lo contrario las posibilidades de cerrar negocios se reducen significativamente. Un punto importante que vale la pena mencionar: la mayoría de las ideas de esta publicación se relacionan con procesos de ventas que son B2B (es decir, de empresa a empresa), principalmente para servicios, y no están diseñados para procesos de ventas destinados a consumidores o empresas, aunque supongo que que algunos de los procesos también pueden aplicarse en casos de empresas empresariales.
Una breve pero importante nota: Los procesos descritos en este post no están relacionados con nuestro producto Poptin, sino con una agencia digital que fue el primer negocio que establecimos. Los procesos de venta de Poptin son completamente diferentes ya que es un producto SaaS y no un servicio.
¡Y ahora, volvamos a nuestra historia!
Era el verano de 2010. Mi socio Tomer y yo estábamos en las numeros de telefonos de mexico iniciales de nuestro primer negocio. Como parte de las muchas funciones que asumimos, la función de ventas fue extremadamente importante. Éramos los vendedores, los profesionales que realizaban el trabajo principal, los contables, los responsables administrativos y también los lavavajillas de nuestra empresa
Información sobre el proceso de ventas.
Información sobre el proceso de ventas.
Fue nuestro primer negocio y como estábamos involucrados en muchos otros aspectos del negocio, no pensamos demasiado en el proceso de venta y lo tomamos con bastante tranquilidad (una actitud que cambió muy rápidamente). Teníamos un guión preparado para una llamada de ventas, pero nuestro enfoque fue "hacer lo mejor que puedas durante la llamada y esperar lo mejor". Nos dimos cuenta de que efectivamente cerramos tratos, pero eso sucedió solo cuando durante la primera llamada hubo buena química con el cliente. En otros casos, las posibilidades de cerrar un trato eran muy escasas. Como también estábamos a cargo de nuestra contabilidad, pronto nos dimos cuenta de que una empresa joven debe vender para poder crecer y desarrollarse. En esta etapa, hicimos un cambio en nuestro enfoque y en lugar de centrarnos en los clientes con los que logramos cerrar un trato, nos concentramos en intentar comprender por qué fallamos en cerrar un trato con otros. No podíamos quitarnos de la cabeza a los clientes que contactaron con nosotros, pero con los que no logramos cerrar trato.