的需求以及客户表

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使用案例
正如已经提到的，该技术已成功应用于许多情况。 SPIN 销售的一些实际选项：

销售昂贵商品

SPIN不会导致冲动购买，也不会提高顾客购买商品的率。然而，当某些东西在购买前需要认真考虑时，这是一个很好的解决方案。同意，如果买家在商店里选择肉类或奶酪，那么问很多问题是不合逻辑的。

如果我们谈论昂贵的珠宝、汽车、公寓，那么你们可以对话几个小时。购买价格越高，对话可以持续的时间越长。这里按照商业模式有一定的逻辑。每个潜在买家都值得与他们进行长时间的交谈。这里不着急。卖家的时间完全由产品来回报，这意味着一单位产品应该带来不错的利润。

销售昂贵商品

企业和 B2B 销售

Neil Rackham 看到了他开发的使用 SPIN 的方法在达成交易之前召开多次会议的情况下的潜力。特别是，如果不仅涉及买方和卖方，还涉及中介机构：管理层、财务分析师、合作伙伴和其他交易对手。公司交易正是需要这种实施格式。

在 B2B 和企业销售中，他们采用演示等传达信息的方法。此类会议的形式旨在确定客户的真正需求，研究关闭客户的好处，并提出对双方都有利的解决方案。

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复杂的交易

在这种情况下，需要 SPIN 来解决客户的反对意见。有些人只是不想注意到这些好处，尽管它们是显而易见的。卖方必须向此类买方传达交易的所有优势、拒绝的所有后果，并引导其做出最终决定。

处理隐藏的需求

当企业不能完全了解受众达虚假需求时，SPIN 就能成 沙特阿拉伯手机号码 功使用。假设一家智能手机制造公司成立，其目标是生产用于远程工作的最佳移动工具。客户同意这些设备为他们提供了持续活动的可能性（如果手边没有计算机）。然而，SPIN 问题帮助我们发现，智能手机实际上更多地用于上网、看电影和听音乐，而不是工作。

有些利基市场不需要 SPIN 销售。它们是无用的：

在有小收据的商店；

在低保证金交易的地区；

杂货零售店；

不需要 SPIN 销售的利基市场

经济和中端服装部门；

出售活动门票时；

在其他进行冲动销售的情况下。


讨论应用该技术时使用的问题非常重要，因为它们是 SPIN 的主要组成部分。