Подготовка к успешным холодным звонкам
Прежде чем поднять трубку, важно подготовиться. Вам нужно знать, кому вы звоните. Очень важно изучить информацию о потенциальном клиенте. Загляните на сайт его компании. Узнайте, чем он занимается. Постарайтесь выяснить его потребности. Какие проблемы у него могут быть, которые может решить ваш продукт? Чем больше вы знаете, тем точнее сможете сформулировать своё сообщение. Более того, знание особенностей компании помогает начать разговор. Это показывает, что вы хорошо подготовились. Это может повысить готовность собеседника слушать.
Далее вам нужно спланировать свою речь. Не импровизируйте. Запишите основные тезисы. Подготовьте сценарий или тезисы. Однако не зачитывайте их напрямую. Используйте их как руководство. Ваш голос должен звучать естественно и дружелюбно. Начните с сильного вступления. Расскажите, кто вы и зачем звоните. Быстро переходите к делу. Люди заняты. У них не так много времени, чтобы слушать длинное вступление. Поэтому сделайте своё начало чётким и лаконичным.
Создание убедительного вступительного заявления
Ваше вступительное слово имеет решающее значение. Оно должно сразу привлечь внимание собеседника. Расскажите ему о ценности вашего предложения. Какую выгоду он получит от общения с вами? Например, вместо того, чтобы сказать: «Я звоню из компании XYZ», попробуйте сказать: «Я звоню из компании XYZ, и мы специальная база данных помогаем таким компаниям, как ваша, увеличить продажи на 15%». Это сразу даст ему понять, какую выгоду это для него принесёт. Более того, это покажет, что вы понимаете его потенциальные цели.
Более того, расскажите о них, а не только о себе. Задайте вопрос, связанный с их бизнесом. Например, можно сказать: «Я заметил на вашем сайте, что вы расширяете свои услуги. Ищете ли вы сейчас способы оптимизировать свою деятельность?» Это покажет, что вы уделяете внимание тому, чем они занимаются. Это также даст им возможность рассказать о своих потребностях. Сосредоточившись на их проблемах, вы сделаете звонок более актуальным для них.
Исследование вашей целевой аудитории
Знать, кому вы звоните, — это больше, чем просто знать название компании. Постарайтесь узнать имя и должность человека, с которым вам нужно поговорить. LinkedIn может стать отличным ресурсом для этого. Понимание роли собеседника поможет вам выявить его потенциальные проблемы. Например, если вы продаёте маркетинговое программное обеспечение, у менеджера по маркетингу будут другие проблемы, чем у генерального директора.
Кроме того, изучите их отрасль. Существуют ли какие-либо текущие тенденции или проблемы, которые может решить ваш продукт? Упомянув об этом во время звонка, вы покажете свою осведомленность и понимание их сферы деятельности. Это укрепит доверие и авторитет. Следовательно, человек, которому вы звоните, с большей вероятностью отнесется к вам серьезно. Хорошее исследование сделает ваш холодный звонок более приятным.
Эффективная передача вашего сообщения
Подготовившись, пора звонить. Говорите чётко и уверенно. Тон вашего голоса очень важен. Старайтесь говорить с энтузиазмом и позитивом. Даже если вас не видят, ваша энергия будет слышна в вашем голосе. Улыбайтесь во время разговора. Это может сделать ваш голос более дружелюбным.
Внимательно слушайте собеседника. Холодные звонки не должны быть односторонним разговором. Дайте клиенту возможность высказаться. Задавайте открытые вопросы, побуждающие его делиться своими мыслями и потребностями. Например, вместо того, чтобы спросить: «Вы довольны своим текущим решением?», спросите: «С какими трудностями вы сейчас сталкиваетесь в связи с вашим текущим решением?» Это побудит его дать более подробные ответы.
Изящная работа с возражениями
Скорее всего, вы столкнётесь с возражениями во время холодных звонков. Это нормально. Не отчаивайтесь. Вместо этого рассматривайте возражения как возможность лучше понять опасения клиента. Внимательно выслушайте возражение. Признайте его. Покажите, что вы понимаете его точку зрения. Затем постарайтесь спокойно и профессионально разрешить его проблему.
Например, если вам скажут: «Нам это неинтересно», вы можете ответить: «Понимаю. Могу я спросить, каковы основные причины? Возможно, если я кратко расскажу, как мы помогли другим компаниям в вашей отрасли, это будет уместно». Это открывает путь к дальнейшему разговору. Более того, это показывает, что вы не навязчивы, а искренне хотите помочь. Помните: каждое преодоленное вами возражение — это шаг к потенциальной продаже.
Задавайте правильные вопросы
Задавая правильные вопросы, вы направляете разговор. Начните с общих вопросов, чтобы понять ситуацию клиента. Затем задавайте более конкретные, чтобы выявить его потребности. Ваша цель — выяснить, действительно ли ваш продукт или услуга могут ему помочь. Избегайте наводящих вопросов, которые подсказывают конкретный ответ.
Вместо этого сосредоточьтесь на открытых вопросах, побуждающих их к более подробному обсуждению. Например, можно спросить: «Каковы ваши главные приоритеты на следующий квартал?» или «Какие улучшения вы надеетесь увидеть в текущих процессах?» Их ответы дадут вам ценную информацию об их потребностях и о том, подходит ли им ваше предложение. Кроме того, это покажет, что вы заинтересованы в их конкретной ситуации.
Достижение успеха
Один холодный звонок редко приводит к продаже. Повторный звонок крайне важен. Если звонок прошёл успешно и клиент проявил интерес, назначьте повторный звонок или встречу. Подтвердите дату и время. Отправьте приглашение в календаре. Это покажет вашу организованность и профессионализм.
Даже если первый звонок не привёл к положительному результату, всё равно стоит связаться с клиентом ещё раз. Отправьте письмо с благодарностью за уделённое время. Кратко напомните о ценности вашего предложения. Никогда не знаешь, когда их потребности могут измениться. Оставаясь на связи, вы всегда будете в центре внимания. Более того, это демонстрирует настойчивость, которая может быть полезным качеством в продажах.
Важность своевременного наблюдения
Очень важно оперативно ответить. Не ждите слишком долго после первого звонка. Рекомендуем вам ответить в течение 24–48 часов. Это позволит сохранить свежую память о разговоре. Более того, это покажет вашу активность и ценность вашего времени.
Ваше последующее сообщение должно быть персонализированным. Обратитесь к конкретным моментам, которые вы обсуждали во время разговора. Это покажет, что вы внимательно слушали собеседника, и что ваше последующее сообщение не является шаблонным. Более того, это укрепит связь, которую вы начали выстраивать во время разговора.
Что включить в последующее наблюдение
Ваше последующее сообщение должно быть кратким и понятным. Напомните им, кто вы и почему позвонили. Кратко изложите суть обсуждаемого ценностного предложения. Если вы обещали предоставить какую-либо информацию, обязательно укажите её. Чётко предложите следующий шаг, например, назначить ещё один звонок или отправить предложение.
Помогите им сделать следующий шаг. Укажите свою контактную информацию. Чёткий призыв к действию очень важен. Например, можно сказать: «Вы готовы созвониться со мной на следующей неделе в течение 15 минут, чтобы обсудить это подробнее?» или «Я прикрепил брошюру с более подробной информацией. Пожалуйста, дайте мне знать, если у вас возникнут вопросы». Таким образом, они точно поймут, чего вы от них хотите.
В заключение, эффективные холодные звонки — это навык, который можно освоить и усовершенствовать с практикой. Тщательно подготовившись, четко донося свое сообщение, умело работая с возражениями и внимательно следя за дальнейшими действиями, вы повысите свои шансы на успех. Всегда уважайте время собеседника и стремитесь к тому, чтобы предложить ему ценную информацию. При правильном подходе холодные звонки могут стать мощным инструментом для развития вашего бизнеса.