Che cos'è un imbuto di vendita?
Un imbuto di vendita è un modello. Descrive il viaggio che acquista l'elenco dei numeri di telefono un cliente fa con un'azienda. Il nome "imbuto" viene dal fatto che inizia con molte persone. Poi, man mano che si scende, il numero di persone diminuisce. L'imbuto di vendita ha tre fasi principali. La prima è la cima (top of the funnel). Qui ci sono molte persone. La seconda è la metà (middle of the funnel). Qui ci sono persone già interessate. La terza è il fondo (bottom of the funnel). Qui ci sono persone pronte a comprare.
Perché è così importante?
L'imbuto di vendita è importante per diversi motivi. Primo, vi aiuta a capire i vostri clienti. Sapete a che punto del percorso si trovano. Secondo, vi permette di creare una strategia. Per ogni fase dell'imbuto, potete avere un piano. Terzo, vi aiuta a misurare il successo. Potete vedere quante persone passano da una fase all'altra. Questo vi permette di migliorare.
Le tre fasi principali
Le tre fasi principali sono la consapevolezza, la considerazione e la decisione. Nella fase di consapevolezza, le persone non vi conoscono. Nella fase di considerazione, sanno chi siete. Pensano a voi come a una soluzione. Nella fase di decisione, sono pronte a scegliere.
La prima fase: Consapevolezza (TOP OF THE FUNNEL)
In questa fase, il vostro obiettivo è farvi conoscere da molte persone.
Usare il marketing dei contenuti
Il marketing dei contenuti è il modo migliore per iniziare. Create contenuti che siano interessanti. Articoli di blog su argomenti del vostro settore. Video utili. Post sui social media. Non cercate di vendere subito. L'obiettivo è solo attirare l'attenzione.
La pubblicità online (PPC)
Potete usare la pubblicità online per raggiungere molte persone. Per esempio, le pubblicità su Google o Facebook. Potete mostrare le vostre pubblicità a persone che non vi conoscono. L'obiettivo è portare queste persone sul vostro sito web. Le pubblicità sono un modo veloce per riempire la cima dell'imbuto.
La seconda fase: Considerazione (MIDDLE OF THE FUNNEL)
In questa fase, le persone sanno chi siete. Ora pensano a voi come a una soluzione.
Offrire un lead magnet
Le persone sono sul vostro sito. Ora dovete fare in modo che vi diano i loro contatti. Offrite qualcosa in cambio. Questo si chiama lead magnet. Può essere un e-book gratuito. Può essere un webinar. O un white paper. L'obiettivo è ottenere l'indirizzo e-mail.
Email marketing
Dopo che una persona vi ha dato il suo contatto, potete inviargli delle email. Questa è la fase di nutrizione del lead. Inviate email che siano utili. Non cercate di vendere. Dategli più informazioni sul problema che hanno. Mostrategli come siete esperti. Costruite fiducia con loro.
La terza fase: Decisione (BOTTOM OF THE FUNNEL)
In questa fase, le persone sono pronte a comprare.
Offrire una prova o una demo
Potete offrire una prova gratuita. Oppure una demo. Questo permette al potenziale cliente di provare il vostro prodotto. Se il vostro prodotto è un servizio, offrite una consulenza gratuita. L'obiettivo è dimostrare il valore del vostro prodotto. Così le persone si convincono a comprarlo.
Recensioni e testimonianze
Le recensioni di altri clienti sono molto importanti. Le persone si fidano di ciò che dicono gli altri. In questa fase, usate le testimonianze. Mostrate i casi di successo. Le persone vedranno che il vostro prodotto funziona. Questo le spinge a prendere la decisione finale.
Gestire l'imbuto e misurare il successo
Perché un imbuto di vendita funzioni, dovete gestirlo. Dovete misurare i risultati.
Usare gli strumenti giusti
Avete bisogno di strumenti di automazione del marketing. Questi strumenti vi aiutano a inviare email automatiche. Vi aiutano a tenere traccia dei lead. Potete vedere a che punto dell'imbuto si trova ogni persona. Questo vi aiuta a essere organizzati.
Analizzare i dati
Dovete analizzare i dati. Quante persone arrivano in cima all'imbuto? Quante passano alla fase successiva? Se vedete che molte persone si fermano in un punto, dovete migliorarlo. L'analisi vi aiuta a perfezionare il vostro imbuto. In questo modo, potete ottenere sempre più clienti.